當(dāng)看到iQOO手機(jī)在天貓平臺(tái)上一炮而紅、銷量節(jié)節(jié)攀升的新聞時(shí),再聯(lián)想到相對(duì)冷僻、專業(yè)的數(shù)控機(jī)床銷售領(lǐng)域,確實(shí)有不少人會(huì)感到一種認(rèn)知上的“割裂”與“無法理解”。這種感受背后,折射出的是消費(fèi)電子產(chǎn)品與工業(yè)裝備產(chǎn)品在銷售邏輯、市場(chǎng)特性及公眾認(rèn)知層面存在的巨大差異。
從產(chǎn)品屬性與受眾來看,iQOO作為面向大眾的消費(fèi)電子產(chǎn)品,其銷售成功遵循的是一套成熟的快消品邏輯。它依托vivo強(qiáng)大的品牌勢(shì)能,精準(zhǔn)定位追求性能與性價(jià)比的年輕游戲玩家,通過明星代言、社交媒體營(yíng)銷、電商平臺(tái)精準(zhǔn)流量投放(如天貓各類大促活動(dòng)、直播帶貨)等組合拳,瞬間點(diǎn)燃市場(chǎng)熱情。其購買決策鏈路短、情感驅(qū)動(dòng)因素強(qiáng),一場(chǎng)成功的營(yíng)銷活動(dòng)就能直接、快速地反映在銷量曲線上。公眾對(duì)此模式司空見慣,易于理解和共情。
反觀數(shù)控機(jī)床的銷售,則完全是另一套體系。數(shù)控機(jī)床是典型的工業(yè)母機(jī),屬于生產(chǎn)資料而非消費(fèi)資料。其銷售是高度理性、專業(yè)化和長(zhǎng)周期的B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))過程。目標(biāo)客戶是制造業(yè)企業(yè),購買決策基于嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)對(duì)比(如精度、效率、可靠性)、產(chǎn)能需求、投資回報(bào)率(ROI)計(jì)算以及長(zhǎng)期的售后服務(wù)保障。銷售過程往往涉及深入的技術(shù)交流、樣件試制、工廠考察、商務(wù)談判等復(fù)雜環(huán)節(jié),周期可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)月甚至數(shù)年。它幾乎不存在“一炮而紅”的沖動(dòng)消費(fèi),其市場(chǎng)表現(xiàn)與宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、特定行業(yè)(如汽車、航空航天、模具)的投資景氣度緊密相連。對(duì)于不身處制造業(yè)的公眾而言,這個(gè)市場(chǎng)是隱形的、陌生的,其銷售動(dòng)態(tài)自然難以引發(fā)廣泛共鳴。
銷售渠道與營(yíng)銷方式的透明度差異巨大。天貓等電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)是公開、實(shí)時(shí)、可視的,銷量排名、用戶評(píng)價(jià)一目了然,極易形成話題和從眾效應(yīng)。iQOO的“紅”是顯性的、數(shù)據(jù)化的,能被所有人直觀感知。而數(shù)控機(jī)床的銷售大多通過行業(yè)展會(huì)、專業(yè)雜志、代理商網(wǎng)絡(luò)、銷售工程師直銷等傳統(tǒng)線下渠道進(jìn)行,交易數(shù)據(jù)不透明,行業(yè)外的人難以窺其全貌。它的“紅”可能體現(xiàn)在某個(gè)品牌在特定細(xì)分市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提升,或是拿下某個(gè)標(biāo)桿客戶的重大項(xiàng)目,這種成功是行業(yè)內(nèi)的、靜默的,不具備大眾傳播的爆發(fā)力。
因此,感到“無法理解”是正常現(xiàn)象。這本質(zhì)上是對(duì)To C(面向消費(fèi)者)火熱營(yíng)銷現(xiàn)象與To B(面向企業(yè))沉穩(wěn)商業(yè)邏輯之間鴻溝的直觀反應(yīng)。iQOO的銷量狂歡,是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)的集中體現(xiàn);而數(shù)控機(jī)床銷售的穩(wěn)步推進(jìn),則是中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、夯實(shí)基礎(chǔ)的堅(jiān)實(shí)腳步。兩者并行不悖,共同構(gòu)成了復(fù)雜的中國(guó)經(jīng)濟(jì)圖景。
理解這種差異,有助于我們更理性地看待不同領(lǐng)域的商業(yè)成功。iQOO的爆紅啟示我們精準(zhǔn)定位和高效營(yíng)銷的價(jià)值;而數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),則深刻關(guān)乎國(guó)家產(chǎn)業(yè)鏈的自主可控與高端制造能力。前者熱鬧,關(guān)乎當(dāng)下消費(fèi)體驗(yàn);后者沉靜,卻關(guān)乎長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)業(yè)根基。當(dāng)我們下次再看到類似的對(duì)比時(shí),或許便能少一分“無法理解”,多一分對(duì)多元化商業(yè)生態(tài)的洞察與尊重。